文 | 银行螺丝钉 (转载请获本人授权,并注明作者与出处)
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往期回顾:
第一篇:《基金行业的颠覆者:嘉信理财的创新之道 | 螺丝钉带你读书》
第二篇:《第一家折扣券商的兴起:嘉信理财的创新之道 | 螺丝钉带你读书》
上次说到,美国证券交易委员会,在上世纪70年代,放松对股票交易佣金的管制。
嘉信理财的施瓦布,找到了属于自己的机会:
可以给独立投资者,提供低费率的折扣佣金服务。
比其他券商费率低75%。
同时,独立投资者有自己的投资能力,不需要股票经纪人服务,嘉信理财也可以节约下这部分人力成本。
这样低费率的同时,嘉信理财还可以产生盈利。
不过这样做,需要改变原本的交易模式。
之前的券商,主要是股票经纪人,陪客户吃饭或者打高尔夫,然后将股票卖给客户。
提取百分之几的佣金,是提成模式。
嘉信理财提供折扣佣金服务后,就不能再用这种方式了。
改为通过电话的模式。
客户告诉嘉信的电话客服,股票账户、买入股票名称代码,买多少钱,目标价多少。
进行电话成交。
电话服务时间,也从原来的交易时间提供电话服务,逐渐变成24小时提供交易和咨询服务。
这种模式在当时是非常新颖的。
嘉信理财得到了独立投资者的青睐。
每天电话成交量,从10-20单,逐渐提高到百单。并且增长非常迅速。
嘉信理财还改革了股票经纪人的商业模式。
当时传统股票经纪人,是从客户购买股票的费用中,抽取佣金。但这个佣金很高。
嘉信理财,不会根据客户的购买金额来支付费用。
而是以客户满意度为指标,向员工支付工资和奖金。
这样,员工不会为了多销售基金,而作出损害客户利益的事情。
这个理念是很超前的。
直到今天的A股,其实很多金融机构,还是以销售金额+提成的方式激励销售人员。
但在几十年前,嘉信理财就开始尝试,改变这个利益冲突的商业模式。
嘉信理财高速发展,也引来了一些大型金融机构的注意。
同时嘉信理财也有融资的需求。
当时美国最大的银行之一,美国银行,向嘉信理财提出了收购邀请。
施瓦布当时觉得,如果能被美国银行收购,是一个很好的事情。
一方面,美国银行的品牌知名度,远远超过当时的嘉信理财。
美国银行有海量的银行网点,可以帮助嘉信理财快速拓宽客户群体。
另一方面,美国银行给嘉信理财注入一大笔资金,可以帮助发展。
但是,被美国银行收购后,施瓦布才发现一切并不是想象的那么美好。
施瓦布一开始所设想的,美国银行网点多,可以带来客户。
但这点并不成立。
银行的客户,其实是储蓄或理财客户多一些,非常注重资金的安全性。
跟股票、股票基金的客户,重合并不大。
嘉信理财发现,银行网点并不是一个好的客户来源。
另外美国银行,自己也遇到了麻烦。
1985年,美国银行首次出现季度亏损。
当时的美国银行,实行的是10+3制度。上午10点开门,下午2点关门,3点打高尔夫。
其实解决问题并不难。
大幅裁员、高管带头降薪,提高单位人效。
当时银行业的人均创收,能达到美国银行人均创收的2-3倍。如果愿意改革,美国银行的盈利能力将会大幅改善。
但是美国银行,内部派系互相斗争,导致企业难以推进改革。
特别是降薪,在美国银行亏损后,高层还是不愿意减少自己的收入。
最后,施瓦布又花了比较大的代价,将嘉信理财从美国银行赎身了出来。
企业之间的收购、投资,是很常见的事情。
但很多开始看起来美好的合作,之后才能发现问题。
两个企业,价值观、愿景等长期一致,才能更好的合作在一起。
嘉信理财赎身之后,选择了直接上市融资。
施瓦布有权力掌控公司的发展了。
但是刚刚完成上市的嘉信理财,很快又遇到了一个大麻烦,导致公司损失了一大笔钱。
这是怎么回事呢?
欲知后事如何,且听下回分解。
作者:银行螺丝钉(转载请获本人授权,并注明作者与出处)
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