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往期回顾：

第一篇：《基金行业的颠覆者：嘉信理财的创新之道 | 螺丝钉带你读书》

第二篇：《第一家折扣券商的兴起：嘉信理财的创新之道 | 螺丝钉带你读书》

改变交易模式

上次说到，美国证券交易委员会，在上世纪70年代，放松对股票交易佣金的管制。

嘉信理财的施瓦布，找到了属于自己的机会：

可以给独立投资者，提供低费率的折扣佣金服务。

比其他券商费率低75%。

同时，独立投资者有自己的投资能力，不需要股票经纪人服务，嘉信理财也可以节约下这部分人力成本。

这样低费率的同时，嘉信理财还可以产生盈利。

不过这样做，需要改变原本的交易模式。

之前的券商，主要是股票经纪人，陪客户吃饭或者打高尔夫，然后将股票卖给客户。

提取百分之几的佣金，是提成模式。

嘉信理财提供折扣佣金服务后，就不能再用这种方式了。

改为通过电话的模式。

客户告诉嘉信的电话客服，股票账户、买入股票名称代码，买多少钱，目标价多少。

进行电话成交。

电话服务时间，也从原来的交易时间提供电话服务，逐渐变成24小时提供交易和咨询服务。

这种模式在当时是非常新颖的。

嘉信理财得到了独立投资者的青睐。

每天电话成交量，从10-20单，逐渐提高到百单。并且增长非常迅速。

改革商业模式

嘉信理财还改革了股票经纪人的商业模式。

当时传统股票经纪人，是从客户购买股票的费用中，抽取佣金。但这个佣金很高。

嘉信理财，不会根据客户的购买金额来支付费用。

而是以客户满意度为指标，向员工支付工资和奖金。

这样，员工不会为了多销售基金，而作出损害客户利益的事情。

这个理念是很超前的。

直到今天的A股，其实很多金融机构，还是以销售金额+提成的方式激励销售人员。

但在几十年前，嘉信理财就开始尝试，改变这个利益冲突的商业模式。

收购与赎身

嘉信理财高速发展，也引来了一些大型金融机构的注意。

同时嘉信理财也有融资的需求。

当时美国最大的银行之一，美国银行，向嘉信理财提出了收购邀请。

施瓦布当时觉得，如果能被美国银行收购，是一个很好的事情。

一方面，美国银行的品牌知名度，远远超过当时的嘉信理财。

美国银行有海量的银行网点，可以帮助嘉信理财快速拓宽客户群体。

另一方面，美国银行给嘉信理财注入一大笔资金，可以帮助发展。

但是，被美国银行收购后，施瓦布才发现一切并不是想象的那么美好。

施瓦布一开始所设想的，美国银行网点多，可以带来客户。

但这点并不成立。

银行的客户，其实是储蓄或理财客户多一些，非常注重资金的安全性。

跟股票、股票基金的客户，重合并不大。

嘉信理财发现，银行网点并不是一个好的客户来源。

另外美国银行，自己也遇到了麻烦。

1985年，美国银行首次出现季度亏损。

当时的美国银行，实行的是10+3制度。上午10点开门，下午2点关门，3点打高尔夫。

其实解决问题并不难。

大幅裁员、高管带头降薪，提高单位人效。

当时银行业的人均创收，能达到美国银行人均创收的2-3倍。如果愿意改革，美国银行的盈利能力将会大幅改善。

但是美国银行，内部派系互相斗争，导致企业难以推进改革。

特别是降薪，在美国银行亏损后，高层还是不愿意减少自己的收入。

最后，施瓦布又花了比较大的代价，将嘉信理财从美国银行赎身了出来。

上市融资

企业之间的收购、投资，是很常见的事情。

但很多开始看起来美好的合作，之后才能发现问题。

两个企业，价值观、愿景等长期一致，才能更好的合作在一起。

嘉信理财赎身之后，选择了直接上市融资。

施瓦布有权力掌控公司的发展了。

但是刚刚完成上市的嘉信理财，很快又遇到了一个大麻烦，导致公司损失了一大笔钱。

这是怎么回事呢？

欲知后事如何，且听下回分解。

作者：银行螺丝钉（转载请获本人授权，并注明作者与出处）

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