上次我们了解了《保险销售的底层逻辑是什么？》，今天，带大家看看内容营销与情感账户的关系。

本期导读

内容营销存在的逻辑是什么？

想想我们小时候，总想着让爸爸、妈妈给买玩具，大部分情况下，他们是不会同意的。但是偶尔他们会爽快地买下来。这种时候，往往不是因为他们心情好，而是因为这段时间你做了家务，或者学习成绩不错。因为你付出了，所以就有收获了。

现在自己做了父亲或母亲，是不是也这样？

将欲取之，必先与之。自古以来就有这个道理，想要秋天有收获，必须春天要播种；想要有树荫乘凉，必须要先栽树；想要最后有成就，必须流过血与汗；想要得到真感情，必须真心付出过。

这并不是简单的人生哲学，而是蕴含着科学道理的。

为什么我们都讨厌广告与推销？

每次打开视频APP，看到片头广告总觉得很郁闷，尤其是买了会员还有广告的时候，简直气到炸；

每次手机响起，一个陌生号码，一接对方就说：你好，请问是XXX吗？你连话都不愿意讲就不耐烦地挂掉。

因为他们，跟我们没有关系。

如果是好朋友给你推荐一个东西，而且这个东西还挺靠谱的呢？起码你不好意思强硬地拒绝吧？就算你现在不买，等有需求的时候，是不是大概率会优先选择跟你关系不错的朋友的推荐？

这就是之前说的情感账户的价值！情感账户有了情感余额，才能给消费者提供价值。

那么，我们保险销售，该如何给我们的情感账户充值呢？

对于已经完成购买，非常忠诚的老客户来说，你把服务做好，就是提供价值，当然如果再来点情绪价值就更好了，比如逢年过节的问候和送礼，不要等客户要求服务，而是主动服务上门。这一点，其实保险公司做得非常不好，每年的服务，就是在续期保费缴纳之前，或者生日当天的问候，这些节点其实也是我们保险营销员的机会！

但对于还没使用过服务的新客户，你把产品、服务做好，对他们有直接价值吗？

假如，他们本来就在使用一些你销售的保险产品的竞品或替代品，凭什么要他们冒着风险去购买你的产品呢？尤其如果过去情感账户为零，让他再去听你讲保险，是一种你单向向他索取价值的行为，我找不到任何理由你可以成功。

你可以看到，传统商业行为中，给新用户提供情感价值的手段很简单，试用、试吃、促销，尤其是超市送鸡蛋，绝对是对老年人屡试不爽的促销手段。有了信任，再进一步完成消费者购买行为。可是，敢于试用的总是少数，尤其现在年轻人，谁还会去排队领鸡蛋呢？难道就没有其它给消费者提供情感价值的方法吗？

内容营销就是这个问题的解决方案。

为消费者提供附加价值，非产品、服务价值，比如年轻人经常排队买奶茶，因为买了奶茶可以拍照发朋友圈炫耀，这是情感价值的充值，而不是具体于某个产品和服务！

当你跟消费者有了足够的情感连接，试用、购买、忠诚、转介绍，这一切都水到渠成。

在发生购买行为之前，先跟消费者（准客户）做朋友，先让消费者喜欢你，先跟消费者建立情感连接。这，就是内容营销存在的逻辑！

答案：保险销售的底层逻辑是信任

情感账户的背后是信任，信任本身就是价值的体现！

所以，答案揭晓，保险销售的底层逻辑是：信任！

不仅保险行业，互联网时代，基本所有行业都把客户成交之旅分为四大环节：引、养、转、服。

引：这是一个流量的时代，引流获客，是第一要务；

养：这虽然是一个流量的时代，但是达成销售，最重要的还不是流量，是流量背后的用户黏性。而用户黏性的背后，本质是信任；

转：当用户对你的信任达到了，就会有转化，成交；

服：服务好一个老客户与获取一个新客户，哪个性价比高，答案是显而易见的，因此，绝不要忽视服务的环节。保险销售的服务做得好，不但可以给客户持续加保，从个人到家庭，还可以培养影响力中心，获取转介绍。

因此，从上面四大环节可以看出，流量与变现是两码事。流量，先要从流水的流，变成留住的留，把流量留存住，留量，产生粘性，才能变现，否则就是杀鸡取卵。而大部分情况下，鸡你也杀不到，蛋更没得取！

卖保险，首先要对人信任，其次对保险的功用信任，最后，对你卖的保险产品信任，对你背后的保险公司信任！

对保险公司的信任反而最容易达到，因为中国市场一共91家人身险公司，88家财产险公司，每家公司的背后股东都是知名企业，而且保险公司也不会因为破产而影响客户的权益，这一点在保险法中有明确的规定。但是，我们营销员不能解决的是，客户也不会去理解的是，你公司是很厉害，很牛，可和我（客户）有什么关系？然后你销售的保险产品是什么？要跟我有关系我才考虑，满足我什么需求，解决我什么问题？

在第一道关没有突破之前，这些都是枉谈。那么与客户之间的信任怎么积累？就像第一节我们提到情感账户交易时，情感账户的积累归根结底在于信任，信任源自于各种已经存在的情感纽带，信任在于专业怎么搞上去，信任在于个人魅力怎么彰显出来。

保险是标品，也是非标品，标品是因为都是经过监管部门备案的，有统一的条款，不会因为每个人的承诺或解读，就发生改变；非标品是因为每个人购买可能都会保费不一样，保障责任也会因为健康状态的不同而有所不同！

因此，对于你已经存在的情感人脉网络，你的专业够不够？专业够了，再考虑过把自己展示出去，持续学习，精心包装。

从卖保险到保险家的关键一跃，自己的言行与内在要匹配得上自己的理想。

关键第一步，要做好自己！

自己就是第一个产品

卖理念没有错，但走样了就不太好，从功用上产生误导，一味地感性成交，可能会留下风险隐患，造成销售误导！

因为保险是卖出去才开始服务生效的，具有交付延后的属性，保险虽然和教育培训很像，先交钱再服务，但在服务交付这方面，教育培训交钱后马上就要上课，即使不能退费，一上课也就知道质量好坏了，可以及时止损。保险比教育培训，在交付的时间点上要晚得多，尤其是期缴型的人身保险，有的交付期甚至都设定到100年了。所以保险是需要强监管的，确保保险公司能长期经营，保险公司也不会破产清算，只会被接管，由接管公司继续履行交付责任！

要做好保险销售，本质是先做人，能卖自己，再卖产品。人成为自私和拜金主义的受害者时，他已经与人生中所有美好的东西绝缘了。若只想把别人的钱放进自己的口袋里，社交能力与审美功能就会枯萎，世间的壮美与深幽、光荣与梦想都无法进入他的心灵。

保险肯定是好的，甚至都不存在买错、买对，买了总不会是把钱打了水漂，相比几千块报一门课参加某个大咖的培训，几万甚至几十万投资P2P，根本不在一个维度。

但是理念传递一定要传递价值，互联网给信息不对称带来了挑战，上一代保险营销员的传递理念方式不行了，你不能只说我的产品就是好，甚至刻意夸大风险收益、隐瞒客户告知，你买了我的产品百病包治，这就是广告与推销。这样你作为第一个产品的价值，就是零，甚至负数。

既然自己是保险销售中的第一个产品，产品就会有评分，这个评分就是产品价值。

产品价值的高低，取决于综合印象，印象来自于客户的综合判断，综合判断来源于你传递出的信息，以及客户从第三方获取到的信息。

直接信息来源：通过看、听、感觉、互动，这些动作，以面对面、电话、短信、IM、图文、视频等内容形式，获得自己的价值感知分；

第三方信息来源：通过别人介绍与评价，比如人怎么样，代表品行；靠谱不靠谱，代表专业度；保险干得怎么样，代表取得的成就，来获得价值感知分。

一名优秀的保险营销员，给人的价值感知是：人要好，品行端，能力强，干得棒！

这时候，你的情感价值账户，就会持续有进账了。你作为第一个产品的价值就会体现出来，你才有资本去跟客户讲保险，与客户进行情感账户价值的交换，而不是单向地向客户索取价值透支情感账户！

下次，小友将带大家了解互联网时代，内容营销的魅力～

                           

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