客户经理的职业定位，客户经理的职业定位是什么？

客户经理的职业定位，客户经理的职业定位是什么？

长期以来，许多装饰公司依赖设计师作为主要的成交人物，前台工作人员则负责吸引客户，而设计师则负责将客户的需求转化为实际方案。

然而在实际操作中，我们观察到很多设计师虽然专业技能出色，但在销售能力方面表现平平，或者对销售的积极性不高。他们在客户关系维护方面通常也不够主动，这最终导致了签单转化率的降低。

近年来，越来越多的家装公司开始设立客户经理的职位，旨在协助设计师进行商务洽谈。甚至一些销售能力突出、销售意愿强烈的客户经理，期望能够独立于设计师，实现自主签单。

在6月，陈义红老师前往某家装饰公司进行培训指导。那时，这家企业面临的主要挑战是，虽然客户到店数量众多，但成交率却非常低。

通过整理和分析，我们发现，在实际的合作过程中，客户经理对设计师的出图速度表示不满，而设计师则认为客户经理在客户关系分析方面做得不够。表面上看双方的合作似乎很顺畅，但实际上存在着许多未解决的矛盾。

在这家公司，大多数员工将客户经理视为仅仅是“记录客户关系”的角色，然而实际上，公司的客户经理中有相当一部分具备不错的能力和口才。

有人会好奇，客户经理是否可以自行签署订单呢？这个是不是可行呢？

我们先来分析两种思维方式，了解完后你就会明白是否能够做到！

01卖家逻辑分解

首先，从卖家的视角，我们需要分析人、产品和服务之间的逻辑关系。作为装企的客户经理，应该明确如何展现我们的价值，并深入探讨我们真正提供的是什么。

这里提到的人是客户经理。陈义红老师在关于个人形象塑造的培训中，强调了四个重要关键词：真诚、专业、职业和权威。

真诚是最重要的原则，因此在与客户交往时要以诚相待，努力给他们留下良好的第一印象。学会从客户的角度出发，理解他们的需求，甚至预见他们未曾想到的期望，这样才能逐渐与客户建立起信任关系。

如何评估一个人的专业水平？可以通过他对同一问题提供多种解决方案来判断。例如，当客户询问采光问题时，您能提供几种不同的应对方法吗？

职业不仅对外在形象有一定的标准，还对个人的品德提出了相应的要求。

在外表上，包括言谈举止、穿着打扮和行为举止，个人品德方面，要积极履行承诺，按照约定的时间完成任务。

权威可以体现为你的信誉和影响力，亦或是你手中的权力与资源能为客户提供的实质好处与优惠。

“产品”指的是我们所销售的各种物品，无论是半包装还是整装商品。如何从价格、功能、外观、价值及附加值等多个方面来提升产品的价值，让客户对你的产品产生信任和兴趣，是客户经理在签单过程中必备的重要技能和训练。

“服务”可以分为多种类型，包括常规服务、定制服务，甚至是前置服务。在客户服务工作中，客户经理是否能够关注细节、做到周到和及时，将成为对他们的一项考验。

02 买家逻辑分解

从买家的角度出发，我们可以总结出一个由客户的动机、行为和需求构成的三角关系，进而探索如何促使客户进行购买。

动机是促使消费者进行购买的一个因素，但仅仅具备这一因素是不够的，我们还需要在满足需求的层面上提供更全面的支持。

需求可以分为两大类：情感需求和产品需求。客户经理可以通过询问客户的问题（痛点）并提供解决方案（好处）的方式，来明确客户的主要和次要需求，从而激发客户的购买兴趣。

激发购买欲望是促成购买行为的关键，购买行为又受到消费观念的影响。是思想引导行动，还是行动改变思想，这一点我们的客户经理在洽谈和跟进客户时，务必根据客户的情况来掌握。

客户经理成功实现自签单并不是一朝一夕的事情。缺乏必要的知识积累、健全的谈单流程以及灵活的谈判技巧，都是阻碍这一目标达成的因素。

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