做贷款销售技巧和话术技巧有哪些，做贷款销售技巧和话术技巧分享？

闯荡金融六七载，根据我的经验，贷款行业乱象横生，整体素质参差不齐！我们有时候或是生活当中需要资金解决目前燃眉之急，或是生意需要垫资去银行贷款，这样我们就会联系到贷款的客户经理，据我目前了解到的情况，某些公司的部分人他们主要有以下几种销售套路去忽悠客户完成借款，以达到自己的目的，不知道你们有没有遇到过？

1.无中生有

大部分时候我们去贷款之前肯定都是想找到一个能够满足我们利率与还款方式的产品，比如我是做生意的我需要先息后本随借随还，这样用起来比较方便。目前市面上有些公司还没有这种产品，那么在你联系他的时候你说出了你的需求，部分从业人员为了暂时能够留住你，会隐瞒自己产品的缺点和你说能够满足你的产品要求。我之前遇到过我同事的客户需要先息后本的产品做房产抵押，但是当时公司的还款方式不支持先息后本，我同事就和客户说有这种还款方式，但是需要根据征信匹配，前前后后客户准备抵押所需要的材料跑了好几天，浪费了很多的时间和精力在准备材料送材料审批环节，等到批复出来再和客户说你没有匹配到先息后本的还款方式。客户由于急用钱，之前也浪费了很多的时间在这上面，最后就选择妥协签约了。但是我们知道这种产品根本不适合他的需求，如果有一个月没能按时还款，那么征信就会影响，因此我们在需要资金之前一定要了解清楚！

2.声东击西

这是近期从我之前认识的一个客户所了解到的，这样的方式作为从业者我也是甘拜下风！有一部分客户群体可能征信不是很好，自己问了银行贷不了款咨询了某些不负责任的中介，他们往往打着和行里领导关系比较硬的旗号去欺骗客户，承诺能够给他们贷款，而且利息比较低。客户半信半疑抱着试试看看的想法按照中介的要求去提交材料。几天之后，中介做了一个P图发给客户，说你的批复已经出来，可以签约，但银行要求提供一个有房的担保人，于是你就去找身边的朋友让他为你担保。其实这就一个套路，他们的目的就是骗取你朋友的信息，把你朋友的贷款操作下来再给你用！所以我们如果碰到需要给别人担保那么一定要留个心眼，防止上当受骗。

3.笑里藏刀

这种套路我在车贷公司碰得比较多，市面上大部分车贷金融公司都是一个中介，他们本身并没有资金去完成放款，只是中间去寻找客户让资金方放款，中间拿着高额的手续费而已。这部分客户有个特点，征信可能并不是特别好，车贷公司那些业务员正式抓住客户这样的痛点促成客户签约。常见的有客户资金批下来之后不和客户说真实的合同金额，比如贷款合同10万，和客户只说批款9万，中间还有GPS费用首扣，每个月有流量费，其实真实的融资成本可能都达到了年化36%甚至更高，但是他们说利息只有1分，然后再利用小贷公司的等额本息算法，利用客户急切的心理，再加上车贷公司可能有不少女性长得比较好看，客户如果是男性，一句句哥喊的让你逐渐迷失自我，加上他们强烈的话术就把你给绕进去，所以这种“笑里藏刀”式的套路我们要时刻保持清醒

4.釜底抽薪

这招必须狠，我们公司以前就有个同事靠的这招可以说最后客户不想办法转贷最终走向家破人亡！这个客户实际只需要20万资金，但是征信负债比较高，他的房子市值大概160万，有110万的尾款，当时公司还没有二押产品，我同事就引导客户做了一押，给他批款当时批了10成额度接近160万，下户的时候风控给他降额了，只批了130。客户就打电话给我同事说风控给我降额了，我同事就和客户说你放心，肯定批到160，到时你多拿一点，留点钱每月还贷款！其实他知道降额了，但为了成交就用话术引导，与其说话术笔者个人认为是骗术，最后让客户从过桥公司拿了110万去还尾款！一旦客户过桥基本上就上了贼船，最后客户去签约办押的时候才知道确实降额了，而且每个月还款大几万！但没有办法只能硬着头皮签约，不然110万过桥的费用太高，其他银行也批不了这么高的额度。笔者就问问这招釜底抽薪狠不狠，明明客户一个月房贷只需要还几千，本身只需要20万也好解决，但为了引导客户多贷款增加业绩，一步一步骗了客户去过桥，愣是把每月还款几千变成月供七八万！我同事当时分享的时候也说过，他也是看客户，有的较真，野蛮的客户他也会实话实说。所以啊我们去办理贷款一定要较真，一定要提前和客户经理沟通好，最好有他们答应你的证据，不然后面也很麻烦

5.欲擒故纵

这招我相信很多客户也碰到过，去咨询贷款最后额度利息批了下来但是没有签约！因为始终觉得利息高所以还想比对其他家产品。往往这个时候你会接到很多银行打的电话然后你和聊几天，最后会说你不符合他们银行的贷款条件！其实这些电话大部分都是他同事打的，为了配合演出戏，如果你去了其他地方确实没有办下来，最后接了好几个电话都说你这不符合办理条件，你如果需要用钱的话是不是还得找那个人，就算利息高点你也会签字，因为你需要用钱而其他地方没有融资渠道。所以他就一直等着你主动去找他，这样主动权就不在你手上了！

写在最后，笔者认为任何行业里面的大部分人都是兢兢业业得在自己岗位上提供价值，但不缺乏有破坏规则的人在里面！希望我们每个人日后都不上贷款，但如果真的有困难，一定要去正规银行办理，或者找一个专业，靠谱的业务经理，毕竟，靠谱远远大于能力！

                           

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