客户拜访的类型包括，客户拜访的类型包括哪些？

与面向消费者的产品相比，面向企业的产品往往需要销售人员亲自前往客户公司进行拜访。在这些情况下，拜访的成果甚至可能直接影响到产品的销售成交率。本文将详细分享线下客户拜访的整个流程，希望能对读者有所帮助。

一、拜访前1.1 了解客户拜访

根据拜访的目的，可以将拜访类型分为以下几种：

1. **商务拜访**：主要为了洽谈合作、签订合同或进行商务交流。
2. **社交拜访**：目的是增进人际关系，比如探望朋友、亲戚等。
3. **客户拜访**：用于维护客户关系，了解客户需求，提供支持或服务。
4. **考察拜访**：为了学习或调研，考察其他公司的运作或项目。
5. **服务拜访**：主要针对售后服务，解决客户反馈的问题。

这些不同类型的拜访，各自有其特定的目标和方式。

功能型定性拜访目的：对功能缺陷进行探究/确认功能使用情况等认知型定性拜访目的：行业认知/市场认知/品牌认知等运营型定性拜访目的：共创运营/标杆运营/品牌运营等

产研团队的大部分出差主要是为了收集用户需求和深入了解用户对功能的使用情况，这种出行可以归类为功能型的定性访谈。

目前有效的需求主要来自以下几类：

来自前方同学的反馈记录；用户自主提交再由产品助理补充完整的用户需求。来自产研同学平时和客户的沟通，总结后提炼出的一些需求，纳入年度规划任务。竞品洞察、识别差距、产出需求，由用户的业务场景验证后加入产品迭代计划中（目前相对较少）。

上述需求的来源存在以下几个问题：

1）来自前线的反馈在经过多层处理后，可能会出现信息缺漏或扭曲的风险。

2）沟通需求通常时间较短，且主要依靠文字进行交流。缺点在于：

可能存在一些伪需求。拜访时间较短，要收集的信息过多，导致对客户业务及使用情况的了解广而不深，会存在同学对客户业务理解偏差的风险。本质问题、价值高的业务场景理解与需求挖掘、隐性需求的挖掘时间不够，容易浅尝辄止，但这些往往都是产品价值更高的信息，可以视为产品机会。

3) 在体验类产品中，用户反馈的渠道并不畅通，使用产品的一线用户很少主动反馈他们的使用体验。这导致在体验优化的任务方向和优先级的确定上，缺乏用户反馈的支持。

为了解决上述问题，产研团队成员需要前往客户现场进行实地拜访。通过从产品功能、用户体验、市场机会等多个维度全面收集现场信息，能够更有效地解决客户面临的问题。同时，这样的交流也有助于洞察新兴趋势、识别潜在机会，从而支持团队在后续工作中实现各项业务目标。

客户拜访的目标与重要性：

1）需求搜集

近距离地观察用户的使用情况，发现设计时考虑不周的细节，用户实际使用时很难受，但是未曾反馈，通过高保真、多形式记录以达到原汁原味的场景及痛点，收集回来推动问题解决，优化产品。

2）帮助制定更合理的设计方案

通过了解客户业务，能深度代入用户业务场景，全方位全流程地感受客户是在什么业务场景中如何使用产品的，对场景画像和人物画像有更清晰和具象的认识，包括目标用户的职位、年龄、文化程度等特征，对应的工作状态、思考方式，理解他们对待产品的态度和实际使用产品的应用环境、操作习惯，从而完善自己的设计决策判断标准和依据

3）有助于团队成员达成共同的理解

普遍有了体验式拜访经验后，在日常设计方案沟通中也更容易形成一致的认知。举例论证时可以拿出更鲜活、更具说服力的例子。

设计验证不仅能为产品的改进提供方向，还为过去的设计方案提供了实际验证的机会。

通过观察和真实体验识别用户痛点，然后去验证是否为普遍问题，是否需要解决，优先级如何。系统地了解企业整体的业务框架及真实运转情况，明确知道每个业务需求在企业中整体所起到的影响和价值。

5）深入客户的业务环境，识别核心问题，探寻潜在需求，并发现新的机会。

6）分析行业动态，形成行业观念。

总的来说，各个岗位的同事都可以带着各自岗位所赋予的独特视角去进行交流与拜访，定能有所收获，并发现自己工作职责内的机会和突破口。最终，所有这些努力都是为了帮助团队创造出更具吸引力、更具竞争力和更强大实力的产品。

1.2 明确调研目的

在多位同学共同进行客户拜访时，必须指定一位主导人员负责协调整个拜访流程。

此次拜访的负责人需明确此次拜访的目的。其主要作用包括：与同行拜访的同事达成共识，提前告知客户拜访的意图，以及在客户现场进行沟通时的内容框架。

1.3 初筛客户名单

在多位同学共同进行客户拜访时，负责此次拜访的同学应当详细记录下客户筛选的标准及相关名单。此举的目的在于便于后续能够更加有效地与客户进行邀约。

初筛客户标准参考：

根据客户的ARR、企业成员数、是否活跃、是否付费等信息，来筛选。客户成功、销售等同学推荐的客户。自己平时了解到的有拜访价值的客户。

在初步筛选客户之后，需要收集客户的基本信息以便更深入了解：

客户企业名称拜访地点客户企业对接人本次拜访人推荐选中该客户的原因提前了解到的该客户核心需求

1.4 最终客户名单（邀约客户）

邀约前需要复筛客户：

近6个月内被其他产研同学拜访过的客户，排除。确定拜访城市，拜访一周最多两个城市（有利于提高拜访效率，降低拜访成本）。不属于拜访城市的客户，排除。拜访KA客户前，需要跟对应销售或客户成功确认该客户是否能拜访。不宜拜访的，排除。

邀约客户步骤：

1）找联系方式

2）邀约客户：

邀约方式：

自己电话邀约。（推荐此方案，便于提前了解客户和拉近距离，也可以筛掉需求不多的客户）自己群聊内沟通邀约。通过客户成功或销售邀约。

电话邀约时内容：

介绍自己是谁夸客户是我们的核心客户，所以才来邀约介绍拜访目的和客户简要沟通需求，大概十分钟。以此判断客户需求多不多、是否为本次拜访的目标客户。如果是目标客户，和客户确定拜访参会人、确定拜访时间、确定拜访地点。

3）归纳初步筛选后的客户信息，生成最终的拜访客户名单，并将其整理成一份新的表格：

客户企业名称拜访地点我方拜访人客户企业受访人选中该客户的原因提前了解到的该客户核心需求

1.5 新建拜访文档

针对每位已确认要拜访的客户，单独创建一份拜访记录文件。在拜访之前，务必将相关信息填写完整，确保提前准备就绪。

1.6 拜访前准备安排交通住宿复习产品功能，了解所有产品功能的用法查看客户所在行业的相关信息，了解该行业的一些通用知识查看历史拜访文档，大致了解客户业务

二、拜访时2.1 沟通前注意要点着装不一定要西装正装，整洁即可。出发去客户公司前，需再次确认地址。有的客户企业地址定位不准、或具体位置不好找、或客户临时不在该地点等。要提前15-30分钟到客户公司，切勿迟到。拜访开始10分钟前，电话或其他方式联系客户，让客户领进门或领到对应会议室。见到接人的客户时需主动介绍己方人员，若不知道对方怎么称呼需询问。

2.2 沟通时注意要点

沟通步骤：

1）请允许我介绍一下我们的团队成员。同时，我想请问您怎么称呼？

我们非常重视您作为我们的核心客户，因此特地前来拜访您。

3）介绍拜访目的。

4）介绍访谈流程：

定向讨论环节：讨论自己提前准备好的调研问题。自由访谈环节：客户主动提需求，一起沟通需求细节。

最后，感谢客户的参与和宝贵时间。同时，请告知客户，我们将对现场收集到的需求进行评估，并将在一周内提供初步的反馈意见。

沟通注意要点：

和客户沟通时，多听多沟通，少打字。会议上文档简要记录就行，会议后再补充详细记录。要询问客户在场人员的身份，有什么权限，是it还是业务部门员工。最好建议客户投屏到大屏，可以更清晰的看到客户的业务操作。必要时，询问客户是否可以拍照或截图。不现场给客户承诺需求。自己模块的需求深入聊，其他模块的需求简单收集。对客户需求刨根问底。先问清楚客户的权限身份，再问具体需求场景。对于无法实现的需求，如果是技术卡点，可以跟客户简单解释下。提高访谈效率。客户说不到重点时，委婉打断客户，总结归纳客户需求，和客户确认自己理解概括的需求场景是否正确。专业术语要少。很多客户不是互联网行业，很多客户不是设计研发人员，客户没办法分辨什么是交互问题、什么是产品问题，从业务场景出发去沟通功能。

三、拜访后3.1 完善拜访文档

对于一个客户，可以由多位同学协作完成一份共享文档，或者每位同学独立撰写自己的文档。

3.2 客户需求反馈

请将客户的需求整理成一个Excel表格，简要记录每个需求的反馈意见，然后将该表格发送给客户。

3.3 录入需求库

将拜访过程中获取的用户需求整理并录入需求数据库中。

3.4 拜访总结

所有同学都必须提交个人的拜访总结报告。

总结的内容可以涵盖多个方面，包括但不限于以下几点：

个人出差感受。个人出差做得好和做得不好的地方。需求聚类分析。

3.5 团队内分享

在完成客户拜访后，需要将所收集到的信息与团队进行分享。

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