拜访客户的技巧与方法，客户拜访技巧分享？

销售人员需要制定计划，并自然地与客户建立联系，以确保客户感受到合作的益处，并顺利进行商谈。这是他们必须提前准备的工作与策略。

拜访客户时，一定不能采取千篇一律的公式化方法，需要事先充分准备，注重细节和技巧。这样才能确保销售工作顺利进行。

拜访客户的三个要点

重要的拜访应约定时间

在与客户进行拜访时，通常需要与客户进行多次沟通才能达成交易。要确保拜访计划顺利进行，如果有重要事项需要与客户沟通，最好提前约定时间。

节省客户的时间

对于你的客户来说，特别是那些企业或机关的领导人，他们的时间都是极为宝贵的。在与他们进行电话拜访时，务必要尽量节约他们的时间。一般来说，问候电话不应超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品或服务介绍电话则不宜超过5分钟。针对重要客户的谈判和客户关系的建立，电话交流的时间通常不宜超过15分钟，否则就需要另行安排其他形式的拜访。

把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议。通常情况下，决定权掌握在决策人手中。在企业单位中，这些决策人通常是公司的负责人、董事长、总经理、厂长等；在机关事业单位中，主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。至少要找到相关的项目负责人，因为谁有决定权就在谁身上多花些时间。其他人员可能会发挥辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

容易忽略的五个细节

销售人员在拜访客户时的细节处理对销售成功率产生重要影响，除了产品本身。

只比客户着装好一点

专家指出，最佳的着装策略是"客户＋1"，即比客户着装好“一点”。这种方式既表现了对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。过分对比客户的着装反而会让他们感到不自在，无形之中拉开双方的距离。例如，如果一个建材销售人员需要拜访设计师和总包施工管理人员，他应该穿着衬衫和领带以展现专业形象；然而，与工地环境相比，施工工人的着装可能没那么讲究。在这种情况下，如果销售人员与他们穿着类似，可能会显得不合适。因为在工地上，工作人员可能没法讲究着装。如果你穿着太好的衣服去工地，甚至可能连坐的地方都找不到。

与客户交谈中不接电话

销售人员通常需要频繁打电话，这是他们的工作特点，与客户交谈中离开电话不太现实。但我们的大部分销售人员都非常注重礼貌，在接电话之前通常会征得对方的同意，一般来说对方也会很大度地表示可以。但我告诉你，对方心里可能会产生这样的想法：“似乎对方打来的电话比我更重要，为什么他会讲这么久。”因此，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，通常会选择不接电话。就算是重要人物打来电话，他们也会简单寒暄几句后迅速挂断，等待谈话结束后再回电。

把“我”换成

“咱们”或“我们”

销售人员通常在和客户交谈时会使用“我们”这个词，这给客户一种暗示：销售人员和客户是一起的，是站在客户的角度思考问题。尽管“我们”和“我”之间只有一个字的差别，但这个微小的差别却能增加几分亲近感。北方的销售人员在南方工作可能具有一些优势，因为北方人习惯使用“咱们”，而南方人则更经常使用“我”。

随时携带笔记本

在拜访客户时，随手记下时间、地点以及客户的姓名和头衔是一个很好的工作习惯。这样做不仅可以记录客户的需求、承诺要办理的事宜和下次拜访的时间，也可以总结自己的工作经验和体会。这样的做法除了能够鼓励客户更多地表达需求外，还能让客户感受到受到尊重，在销售过程中也会更加顺利。

保持相同的谈话方式

年轻的销售新手在社交能力上要多加注意。他们常常口若悬河，说话快节奏，容易让年长的客户跟不上思路，引起不快。以王天雷公司为例，有一位擅长项目销售的销售人员并非口若悬河，销售技术方面也未见多少高招，但他擅长与老年监理慢条斯理交流，因此成为了产品的坚定支持者。