从事销售工作是一个人除了创业之外,累积财富最快的方式之一。但是,销售工作的难度也是很大的,正所谓想要收获多一些,就要付出更多一些。
在销售过程中,开发陌生客户是难点之一,比如你去找客户,对方爱答不理,弄得你尴尬着急,毫无办法。这时该怎么办呢?
一走了之显然不行,你过来干嘛来了,还不是为了谈成生意,拿下订单,如果忍受不了而离开,那就没有任何希望了,而且前期的努力都泡了汤。但是在这里干耗着也不行,死缠烂打只会让客户更烦你,甚至生气把你赶走。
在这种情况下,有一招可以帮你解围。那就是先不谈产品,不谈生意,而是寻找客户的兴趣点,以此为切入点,然后循序渐进,温水煮青蛙,最后水到渠成。
人际关系大师卡耐基曾说:“我们要对他人真诚地感兴趣,聆听对方的谈话,就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”在销售领域,一个优秀的销售人员要能在谈话中准确捕捉到顾客的兴趣,并将这种兴趣放大成为一种需求,通过客户的兴趣拉近双方关系,用迂回战术来打开顾客的钱包。
我们来看这样一个故事。
詹姆斯从事火腿销售工作,他有两个孩子,妻子没有工作,生活压力很大。他必须努力工作。每个月他都会给自己定下销售目标,然后拼命地去完成。
他这个月的目标就是把火腿卖给纽约一家规模不小的酒店,因为这家酒店的火腿用量很大。他不辞辛苦,几乎天天去这家酒店,找老板商谈此事,可是那个老板爱答不理,让他坐了几次冷板凳。他给那个老板打电话,也是如此,没有说几句对方就会找借口挂断。
詹姆斯苦苦思索,终于想出一个办法。在与酒店服务生的聊天中,詹姆斯得知了一个信息,酒店老板是一名洋基队的忠实球迷,无论平时多忙,只要有洋基队的主场比赛,他几乎都会前去助威。
当詹姆斯再次见到酒店老板时,开始大谈洋基队最近在球场上的表现。不出所料,酒店老板听到这个话题后立马滔滔不绝地跟詹姆斯热情攀谈起来。他们一边喝着咖啡一边畅谈MLB今年哪支球队能夺冠,尽管詹姆斯心中一直喜欢休斯顿太空人队,但为了让酒店老板开心,他不得不违心地说,洋基队一定能够笑到最后。在愉快的氛围中,两人聊了一个多小时的棒球,等到结束谈话时,酒店老板约詹姆斯下周一同去新洋基体育场观看比赛。这次会面中詹姆斯丝毫没有提起火腿的事情,但在不久之后,那家酒店的厨师长给詹姆斯打去电话,让詹姆斯将火腿样品和价格表送到酒店。
“我真不知道你给我们那位老板灌了什么迷魂汤。”厨师长在电话里说,“他可是出了名的固执。”
“哈哈,”詹姆斯笑道:“嗨,伙计。你好好想想,我纠缠他快一个月了,为了促成这笔生意,你不知道我付出了多少时间和精力。”
怎么样,詹姆斯的这招好使吧。你不搭理我,我就对准你的兴趣下手,看你还能忍得住,不理我!这就叫投其所好。
在销售沟通过程中,遇到客户很冷淡时,你不要灰心,跟着客户的兴趣走就行了。例如,当你看到客户办公室挂着油画时,你不妨说:“您对艺术很感兴趣吧?喜欢艺术的人都具备优雅的气质,这从与您的谈话中就能感受出来。”除此之外,你要不断充实自己,对当下流行的文化、音乐、书籍、经济、时政、八卦等方面的情况尽量多了解一些。
当然,人的兴趣包罗万象,而你不可能样样精通。如果在交谈中,对方抛出的话题并不在你的知识范围内,那么你完全可以说:“我一直对你提的这个方面很感兴趣,可是我没什么天赋,曾经学过一段时间,可就是学不好,你在这方面如此精通,真的很了不起呢。”这样说,不仅从侧面称赞了对方,还可以让对方觉得你是一个实在的人,并没有不懂装懂。
当你与客户通过相同的兴趣建立起初步的话题以后,那么随后可以趁机将话题引入到所要推销的产品上来。以朋友的身份和语气与客户交流是不会引起客户反感的。这个时候,客户才会觉得你给他推荐某种商品是为了改善他的生活,而非纯粹为了赚钱。如此以来,销售成功的可能性会大增。
想要很好地解决销售过程中遇到的问题,除了不断实践,多接触客户,还需要多学习,多读书,吸收知识。比如《销售如何说,客户不会烦 销售怎样聊,客户才会买》这本书,就对销售工作很有帮助。
这本书语言通俗易懂,几乎涵盖整个销售流程,结合案例详细讲述了各种语言沟通技巧,比较实用有效,能够帮助你说服客户,获取订单,提升业绩。
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