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从事销售工作是一个人除了创业之外，累积财富最快的方式之一。但是，销售工作的难度也是很大的，正所谓想要收获多一些，就要付出更多一些。

在销售过程中，开发陌生客户是难点之一，比如你去找客户，对方爱答不理，弄得你尴尬着急，毫无办法。这时该怎么办呢？

一走了之显然不行，你过来干嘛来了，还不是为了谈成生意，拿下订单，如果忍受不了而离开，那就没有任何希望了，而且前期的努力都泡了汤。但是在这里干耗着也不行，死缠烂打只会让客户更烦你，甚至生气把你赶走。

在这种情况下，有一招可以帮你解围。那就是先不谈产品，不谈生意，而是寻找客户的兴趣点，以此为切入点，然后循序渐进，温水煮青蛙，最后水到渠成。

人际关系大师卡耐基曾说：“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”在销售领域，一个优秀的销售人员要能在谈话中准确捕捉到顾客的兴趣，并将这种兴趣放大成为一种需求，通过客户的兴趣拉近双方关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。

我们来看这样一个故事。

詹姆斯从事火腿销售工作，他有两个孩子，妻子没有工作，生活压力很大。他必须努力工作。每个月他都会给自己定下销售目标，然后拼命地去完成。

他这个月的目标就是把火腿卖给纽约一家规模不小的酒店，因为这家酒店的火腿用量很大。他不辞辛苦，几乎天天去这家酒店，找老板商谈此事，可是那个老板爱答不理，让他坐了几次冷板凳。他给那个老板打电话，也是如此，没有说几句对方就会找借口挂断。

詹姆斯苦苦思索，终于想出一个办法。在与酒店服务生的聊天中，詹姆斯得知了一个信息，酒店老板是一名洋基队的忠实球迷，无论平时多忙，只要有洋基队的主场比赛，他几乎都会前去助威。

当詹姆斯再次见到酒店老板时，开始大谈洋基队最近在球场上的表现。不出所料，酒店老板听到这个话题后立马滔滔不绝地跟詹姆斯热情攀谈起来。他们一边喝着咖啡一边畅谈MLB今年哪支球队能夺冠，尽管詹姆斯心中一直喜欢休斯顿太空人队，但为了让酒店老板开心，他不得不违心地说，洋基队一定能够笑到最后。在愉快的氛围中，两人聊了一个多小时的棒球，等到结束谈话时，酒店老板约詹姆斯下周一同去新洋基体育场观看比赛。这次会面中詹姆斯丝毫没有提起火腿的事情，但在不久之后，那家酒店的厨师长给詹姆斯打去电话，让詹姆斯将火腿样品和价格表送到酒店。

“我真不知道你给我们那位老板灌了什么迷魂汤。”厨师长在电话里说，“他可是出了名的固执。”

“哈哈，”詹姆斯笑道：“嗨，伙计。你好好想想，我纠缠他快一个月了，为了促成这笔生意，你不知道我付出了多少时间和精力。”

怎么样，詹姆斯的这招好使吧。你不搭理我，我就对准你的兴趣下手，看你还能忍得住，不理我！这就叫投其所好。

在销售沟通过程中，遇到客户很冷淡时，你不要灰心，跟着客户的兴趣走就行了。例如，当你看到客户办公室挂着油画时，你不妨说：“您对艺术很感兴趣吧？喜欢艺术的人都具备优雅的气质，这从与您的谈话中就能感受出来。”除此之外，你要不断充实自己，对当下流行的文化、音乐、书籍、经济、时政、八卦等方面的情况尽量多了解一些。

当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。如果在交谈中，对方抛出的话题并不在你的知识范围内，那么你完全可以说：“我一直对你提的这个方面很感兴趣，可是我没什么天赋，曾经学过一段时间，可就是学不好，你在这方面如此精通，真的很了不起呢。”这样说，不仅从侧面称赞了对方，还可以让对方觉得你是一个实在的人，并没有不懂装懂。

当你与客户通过相同的兴趣建立起初步的话题以后，那么随后可以趁机将话题引入到所要推销的产品上来。以朋友的身份和语气与客户交流是不会引起客户反感的。这个时候，客户才会觉得你给他推荐某种商品是为了改善他的生活，而非纯粹为了赚钱。如此以来，销售成功的可能性会大增。

想要很好地解决销售过程中遇到的问题，除了不断实践，多接触客户，还需要多学习，多读书，吸收知识。比如《销售如何说，客户不会烦 销售怎样聊，客户才会买》这本书，就对销售工作很有帮助。

这本书语言通俗易懂，几乎涵盖整个销售流程，结合案例详细讲述了各种语言沟通技巧，比较实用有效，能够帮助你说服客户，获取订单，提升业绩。

                           

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