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抖音电商在2023年将达到10万亿GMV，这其中，品牌、主播、投手、运营各个都要拿出自己的看家本领。

今天，我们对话GMV破亿直播间投手柯楠老师，为大家详细拆解抖音付费流量不为人知的奥秘。

一、抖音电商迭代的不同阶段

阶段一：2020年初，抖音扶持起第一批流量，朱瓜瓜等主播开始从其他平台抢人，通过性价比极高的正品好物完成了对用户的心智教育，之后做的家大业大的中国黄金、良品铺子等直播间都是在这时候起的家。

阶段二：2021年开始，抖音的算法有所调整，鼓励拉新，于是大批直播间玩起了抽奖送iPhone、抽奖送汽车等活动，其中很成功的就有大狼狗郑建鹏&言真夫妇，他们依靠广东夫妇的短视频开始爆火，继而通过直播一跃成为抖音顶流主播。

在这一阶段，涌入了大量劣质商家和产品，各种1元纸巾、5元垃圾袋等劣质商品严重挫伤了用户的积极性，也导致了大批的流量流失。

阶段三：也就是现在的阶段，抖音不再放流量，已经放出的流量不愿意消费，陷入了流量内卷。

整体来看，抖音的流量从视频池转向了直播池，通过达人直播进行拉新和用户心智教育，店播和垂类直播则用来负责流量的消耗和沉淀。

二、直播投手的职责

在不同人心目中，直播投手的身份是复杂且矛盾的。

有人认为直播投手只要会花钱就能做，小白都可以；有人认为直播投手吹得花里胡哨，实际上没什么实际价值；有人坚信直播投手都是割韭菜，不配这么高的薪资；还有人吐槽直播投手不顶什么用，一定要全套流程服务才有效果。

那么直播投手到底是干什么的呢？

图上的当然是开玩笑的

首先，作为投手我们要建立一个正确的思维，一个称职的直播投手不仅仅是一个没有感情的投放机器，他要拥有这4点能力：

1. 预算规划——根据直播规划建立相应的商业采买计划
2. 人群规划——根据直播定位规划相应的流量人群
3. 计划建立——根据预算和人群建立相应的采买计划
4. 优化调整——根据直播的反馈实时进行计划的优化调整

简而言之，就是给客户花钱，但是不能乱花，要把500块花出来1000块的效果，不断提升直播间的ROI，让客户的钱发挥出来更大的效果。

而在这其中，最重要的一点，就是一定要熟悉抖音的算法推荐，这里说的不是简单的投视频、直投、OCPM出价、人群包、达人定向之类的具体操作，而是你洞悉了整个平台的推荐规则，能够把人货场的组合理顺了，掌握了直播的节奏之后那种了然于心的熟悉。

三、投手的发展

越来越多的公司都已经构建了自己的抖音直播间。

而在直播间的众多岗位中，具备负责直播间引流、熟悉媒体投放思路，把控账户投放节奏，完成投放效果目标等多种能力的千川投手俨然成为操盘手一般的存在。

这意味着千川投手的市场需求未来将会持续扩大。事实上，千川投手也已成为越来越多优化师选择的从业方向。

这也直接反映在千川投手的薪资上面。

根据职友集数据表明，千川投手的月平均薪资从2020年的12K+，逐渐涨至2021年的19K+。并且多数千川投手的薪资都在20-30K之间。

平均薪资19k+，46.9%的人拿20-30K之间

如果你觉得这个图片上的数据不一定准确，可以看一下BOSS直聘上的招聘信息，千川投手正在成为最紧俏的职位之一。

但是关于招聘，也同样有不同的声音：

企业认为直播投手要价高、难招聘、没能力、割韭菜，还吐槽招到的人名不副实。

投手认为自己压力巨大，盯几个小时的数据枯燥异常，还天天熬夜，有的主播和运营不配合工作导致自己的难度加大，挣得都是辛苦钱。

但是实际上投手行业的现状是：

缺少专业的人，大量投手没有实操经验，或者幸存者偏差侥幸火过1、2个直播间但并没有形成方法论，大多数的直播投手说白了就是在拿客户的钱练手攒经验。

对于大部分的企业和机构来说，缺投手，更缺专业的投手，尤其缺具有全局视野掌握全套技能，能每天高频实操投放的投手。

但是对于大多数入门级投手，或者还没开始入门的投手来说，大家的状态似乎都是这样的：

• 疯狂在网上刷文章看干货，但由于信息极度碎片化，无法形成自己系统化的思维和方法论。
• 感觉自己掌握了很多知识，一旦落地实操时，却还是陷入到很多的细节逻辑问题中。
• 由于没有系统化的知识体系支撑，往往知其然不知其所以然。真到面试时，也难以自圆其说。

                           

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