健身俱乐部会籍的销售在流程上可以有很大的雷同性,所以可以有相同的操作方法。
有利的七种武器是:
1、 经典的参观程序。
成功邀约客户后,在客户参观时把客户搞定是最理想的结果。
首先,你要在客户约定的到访时间前一个小时给客户一个确认,让客户知道你很重视他的到访,另一方面,如果客户改时间,你可以通过这个电话及早地知道,以更好的安排好你的时间,同时不会让别的销售抢了你的客人。
客户进入俱乐部的一刻,你应该在前台等候,在客人进入俱乐部时,给他一个响亮的问候:“**先生/女士/小姐,欢迎光临,我一直在等你!”然后尽量在前台跟他多聊一会,以取得对他的足够多的印象,为接下来的推销做好准备。延长在前台的时间的方法很多:比如给他一份俱乐部的资料;让他做登记,给他介绍前台的情况。
不要很着急地带他进入参观程序,客人刚进入俱乐部,还没有进入接受推销的状态,尽量跟他多聊。
按照俱乐部的参观路线跟客人一一介绍,在过道、没有可介绍物的地方跟客人聊其他话题,取得他的信任。在客人的参观之间不断来看客人的反应,对客人感兴趣的地方多加介绍。
在参观之间,保持微笑,给客人一次恭维,吹捧自己一次,抛出一个新的健身概念,讲一个白领健身的故事。
2、 GFP的运用。
GFP是销售对客户的健康调查,运用 GFP可以很好地降低客人对销售人员的防备心理。客人在看 GFP的时候,会把精神集中在 GFP上,从而降低对销售员的防范,在接下来的讨价还价中,客人也容易陷入本本主义的陷阱,有利于销售员的谈判。
在客人参观完以后,邀请客人坐下来,给他倒一杯水,同时把 GFP放在自己的面前——此时不要打开。看客人的反应,客人如果能继续刚才参观时的讨论,那么就继续好了。客人如果转而谈购买事宜并且要价很高,那么在客人提出要价之前把 GFP拿给客人,让客人进入本本主义陷阱。
上面的做法需要很高的技巧,笨一点的方法是客人坐下来以后就给他 GFP看,同时给他进一步解释其中的内容,把客人吸引到购买的思维中去。
3、 表格自我管理
4、 名片
5、 成功的小礼物
6、 经典小故事
7、 销售问题记录本
总结出来客户常问的问题
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