我不止一次的提到过,首访接待质量是客户复访成交的基础,本次我们先不去聚焦首访接待质量的提升,重点来聊聊销售平时邀约客户的一些小技巧。
在开始之前,我们应该先和所有销售拉通意识,提升复访的重要性。
以前在我最开始做一线销售的时候,当时业绩非常好,基本在项目上一直稳居销冠销亚,但个人特色也十分明显。成交结构基本上都是来访当天成交,成交转化率在案场平均两倍以上。
其实这么高的现杀成交率,都基于首访接待时对节奏的把控,快速识别决策人,抓住客户敏感点,再进行有效输出,同时在接待流程中就穿插逼定,通过设置门槛,激发客户成交欲望,最后起到临门一脚的作用。包括什么时候该坐着聊,什么时候带看样板间和实地,都有一个内心的剧本。正如当年同事们总说,基本上一看我带工地,客户当天准能成交。
这本来是我引以为傲的点,直到后面我慢慢意识到,一个人的时运再好,也不可能接待的都是满足当天成交的客户,肯定会有一定比例的客户,因为刚性问题,当天确实没有办法成交。
而我的成交当中,这一部分客户是绝对缺失的,所以有段时间我通过刻意练习,提升自己的复访成交率。
复访成交,一定先有复访才能有成交。
一、因为是组合拳,要客户复访,接待前端的铺垫就非常重要。
大家一定都有这样的感觉,正如接近客户抗性一样,当我们主动提及的时候,客户往往接受度更高,但如果被他主动发现,你再说什么都感觉像是在解释。提升复访的关键也一样,需要做一些前端的基础铺垫。
精准输出的前提是前置预判,客户能接受的价格和房源通过与客户的攀谈,心里应该有个大数,后面再通过各种价值对标去做客户试探,直至无限接近客户的真实预期。
今天讨论的是如何提升复访,所以我们就不去说客户当天怎么逼定,只是对于当天成交不了的客户,首访一定要留下钩子,切忌第一次就直接给到他最想要的。来得太容易的,总是让人不懂得珍惜,大家都懂。但是,接待过程中的项目热销铺垫是不可或缺的。
二、客户回家之后,何时回访?
相信每个公司,都有一套体系化的客户跟进机制。比如我们公司,要求接待当天发短信保温,三天内回访明确参观感受(客户意向),每7天、半个月还要有跟进记录。
回访频次固然重要,但是不同销售打电话的效果,是千差万别的,和接待有效性一样,有些佛系回访也是属于无效的。
打电话的情绪和语气非常重要,在打电话之前做好充分的准备。对于一些情绪调动能力不强的销售,我会让他们聚集在一个稍微封闭的空间一起回访,大家都在打电话,为了让客户能够听清楚,他会潜意识提高自己的音量和语速,一定程度上可以让客户感觉到紧迫的热销氛围。
在拨打客户的顺序上,建议先打B类客户,再打A类客户,最后再打C类客户,不要问我为什么,你试过就知道了。
和客户打电话,也是可以用上一些小心机的,比如我们有位销售顾问,是个攻击性不强的女生。她回访关键客户,总是喜欢在售房部外面去打,会给客户悄悄咪咪的感觉,让客户感觉你和他站在一起的,他就会有占到便宜的心态,也一定也很重要。
从心理学上叫,心理补偿。因为客户往往拿着盾,销售拿着矛,一开始很容易站在对立面,如果你让客户感觉到他在售房部也是有人的(有关系的),潜台词就是“这个销售为了卖房子,为了能成交,也是很不容易的,他和我站在一起的”。
三、敢于询问客户感受。
我以前也遇到过很多销售,销讲说辞很OK,服务也算得上顶级,但是每次接待完,都不会去主动询问客户感受,以至于没有让客户对他说实话的机会。甚至很多人在回访客户的时候,面对客户的再三推脱没有时间,也不会主动询问客户对项目的感受,让他给项目打个分。戳这里了解VR带看,线上抢客快人一步
销售要敢于问,不要害怕拒绝,无效回访只会浪费大家宝贵的时间,更会打击销售的积极性。敢于问客户什么时候能做决定,一般问道这种层面上,客户没办法再逃避,也会认真思考这个问题,从这个细节当中,我们再去寻找影响客户成交的最主要的因素,才有后面的解题思路。一定要记住,客户约不回来,一定是有问题你没有解决的!
在客户首次来访决策人不齐的情况下,回访客户不要只是问考虑得怎么样,而是主动邀约其家人再到项目来了解,多一次回访,就多一次成交机会。
四、不可忽视微信的作用。
在各大自媒体横行的今天,我们还是不可忽视微信的作用,你的客户肯定不止加你一位房产销售,朋友圈如何脱颖而出,运营思维很重要。我们销售也曾经反馈到,说经常发了朋友圈,客户也不评论不点赞,是不是他们都不看朋友圈。这一点,我们已经通过事实验证,客户都很忙,但客户都会看。
我们很多成交,都是月底销售专门发了针对特定客户的朋友圈。把你想要说的话,侧面告诉他,反而比天天追上去,更有效。
其中有一次,销售拍了一张现场深夜成交的照片,配文明天契税优惠最后一天,因为需要走办税流程,请明天带上银行卡中午12点之前来找我。结果之前一直约不回来的一组客户,正好赶在11点多到项目,最终定房成交,这都是团队实战出来的成功经验。
维系客户有个优先级公式,能视频不要打电话,能电话不用发微信。关于策划做的一些项目利好视频,就是很好的工具,大家不要发了朋友圈就算完成任务了,都可以一对一私发给意向客户。特别是当天家人没有一起到访的,你很难寄希望让客户回去通过有限的记忆力和口才去说服他的家人,但是客户可以把视频转发给他的家人。
保持高频次刷新置顶,会让客户想起买房的时候,第一时间能够找到你。
最后,和大家分享一个小故事。之前饭局认识了一位领导,为人和善,和项目后期资源导入也有比较强的关系。就一直想去拜访他,微信上约了好几次,对方都礼貌回应比较忙,等空了再约。我后面调整了一下方式,不再问对方有没有时间,直接选在周一的时候,询问什么时候在单位,直接去拜访他。这样就一次成功了。
文章来源:滚滚自习室,文章已获授权,对原作者表示感谢!
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