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加盟装修公司怎么合作怎么样,怎样和装修公司合作?

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author author 文章时间 2022-09-19
装饰公司【异业合作】真实案例分享,看完绝对有收获…… 开拓客源一直都是装饰公司非常重要…

装饰公司【异业合作】真实案例分享,看完绝对有收获……

开拓客源一直都是装饰公司非常重要的日常工作,但随着市场竞争的日益激烈,以及国家政策的管控,装饰公司的获客成本也在逐步提升,难度同样也在加大。

装饰公司做的是区域市场,市场特性决定了大部分的潜在客户就存在于城市里的各个角落。但即便是这样,在无法像之前一样获取客户电话资源的前提下,想要精准找到客户群体同样也是比较困难的事情。

【异业合作】,从理想的角度来说,找到合适的商家大家相互拓宽客源是件一举多得的事情。但在实际操作时,往往要么是前期合作阻力很大,要么即便是有些商家愿意合作,但后期实际也无法带动客源,即便是看起来对他们也是有很多好处。

这其中的原因主要有三个:

1、合作商户在观望:既然说好了相互带动客源,那我就先看你们能否给我带来客户,如果有效果,我再考虑是否要行动。

2、商户会担心跨行业合作中的一些不确定性,比如服务体验、或者跨界商品本身的体验不好,导致自己的客源流失。因此,有稳定客流的商户不太愿意跟其他公司分享客源,特别是忠诚度较高的老客户。

3、装饰公司去谈异业合作的时候,虽然看起来能够给商户带去一定的好处,但核心出发点还是抱着非常明显的“利己”目的性,也就是并没有认真思考过商户想要的到底是什么。

接下来,分步骤分享一个具体实操过,并且有一定效果的【异业合作】真实案例:

第一步:要发动公司所有员工,让大家来推荐在本地口碑以及后期服务都做得比价好的商家,各行各业都可以。

目的:收集有效信息,做好比对工作,找出最适合合作的商户,同时也在公司内部做了一个通告,告知员工公司准备开始拓宽客户渠道了。

第二步:制定好激励措施,并告知员工公司做渠道的好处,同时讲清楚大家只需要推荐商户就可以,具体的合作谈判由负责人来谈。

目的:调动员工的积极性,不能让他们有心理负担,重要的是需要降低他们的工作难度,做不熟悉的工作容易让他们有挫败感,这样就得不偿失了。

第三步:在店面接待到访的商户时,重要的是要了解他们的需求,不能一味地站在自己的角度讲对他们的好处,否则很难建立合作。

目的:商户的需求才是真正的合作机会,很多时候的合作不成功基本上就是站在自己的角度给别人提条件,导致后期出现了偏差。

具体的案例:跆拳道馆

通过约见各行业的商户,了解到一家处于商业中心的跆拳道馆,他们老客户的续会费用是2680元/年,虽说他们每年的招生情况还可以,但是会员整体续费率较低。有的是小孩去学其他的课程了,也有的是家长不愿意小孩继续学跆拳道。

因此,老会员的续费是他们一个非常大的痛点与需求点,同时还了解到老客户的续费对他们来讲属于稳赚不赔,毕竟每年大部分都是流失状态。

留意到这点后,就决定把双方合作的重点,放在他们最近几年没有续费的老客户,以及他们认为今年续费比较困难的客户身上。

同时确定了一个基本信息:如果我们来帮助他们的老客户续费,也就是把我们当做是不发工资的业务员的话,一个老客户续费给我们提多少钱?最后商户给了个续费最低价:2180元/年,于是这中间有500元的差价。

那么重点来了:我们需要把500元的差价发挥最大的价值……

首先要把这500元分成两个部分,一部分是客户续费送的礼品,另一部分是续费后商户相对应员工的提成!

怎么讲呢?首先我们得告知商户跟你们合作我们并不是为了这个提成,主要考虑这样也可以帮我们拓宽客源,双方都有好处。

因此,我们可以为每一个续费的客户赞助一个市场价值2890元的破壁机(以公司名义谈供货商300元左右),续费成功的客户,我们还给他们公司的员工200元的提成,谁的客户成交就给谁(商户会以为我们不仅不赚钱,反而在投入资金做这件事情,从而增强配合度)。

同时,通过我们续费的客户,除了赠送价值2980元的破壁机以外,还额外附赠一张装修VIP卡,有装修需求的,拿这张卡到店,合作除了正常的店面优惠外,还可以享受额外的3980元装修优惠,这张卡客户可以自己用,若不用的话还可以转给别人,到店照常使用。

我们只提一个需求:续约的客户要到我们家装公司来签约!

这样一来,不仅续约客户能够得到实惠,合作商户实现了客户续费,同时商户的员工还在这个过程中赚到了钱,我们也拓宽了客源,真正的一举多得!

仔细理解下这中间的操作逻辑,商户得到了自己想要的,我们也得到了,但其实大家都没有增加额外投入,他的员工挣得反而更多,公司氛围更好了……

这个案例是真实实操后,证实可行的一套方案,但案例始终是案例,在这里分享出来,并不是为了让大家照着去做,而是希望通过我的分享,能够给大家提供一些好的思路。

因为有些内容其实是一通百通的,我在这里分享的是跆拳道馆,但拿着这个方案去谈其他的商家,可能就不适用了,换了个城市,也可能不适用。因为每个商户的需求都不同,比如饭店与小区门口的小商店,他们的需求肯定就跟跆拳道馆完全不一样了。

那什么是“通”的呢?我个人认为就是站在对方需求的角度来思考,而不是自己需求的角度,也就是需要具备较高层度的“利他思维”,搞清楚了他们想要的,就好制定合作方案了。

当然了,以我一直以来的观点,我坚持认为营销虽然是装饰公司里头非常重要的一环,但再多的方法其实都比不上,真心实意的服务好自己的客户。认真整合产品,完整地呈现在客户面前,解答客户的疑虑,管理好工地,做好售后服务等才是一家公司能够稳定发展的前提。

所以,一切的核心还是以客户为本,以客户的需求为先,我认为这才是行业未来发展的唯一方向。

在未来的日子里,我会继续为大家分享一些好的方法,以及我也会找机会详细的分析下为什么一定要以客户为先,以及到底怎样才是真正的以客户为先!


                           

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