抖音怎么直播卖货开店（抖音怎么直播卖货和商家合作）

为什么有的品牌通过投放抖音卖了很多产品，有的却卖的寥寥无几，毫无ROI可言？解释这个现象，单纯的流量思维是无法解释的。流量很大不一定卖的好，难道一坨shi在大流量面前就能卖的动？显然不是这个逻辑，我们要从全局看起，了解消费者买东西的模型说起，进而探讨在投放过程中要注意的一些点。

消费者购买一件商品的完整链条是：

1）对该商品有基础认知；

2）对该商品产生兴趣；

3）对该商品进行深入研究，做详细比较；

4）在合适的平台或者渠道购买；

5）在合适的地方分享自己的使用心得；

很多品牌在讨论带货这件事情的时候，仅仅是看到了消费者购买这个行动，至于如何产生认知，如何勾起消费者的兴趣，如何在消费者做深入研究的时候更多的展现自己正面的东西，如何让消费者给正反馈这些提升转化率的事情统统不管。运气好的跟刮彩票刮中一样真的通过投放卖出去一些，运气不好的就自认倒霉，以后再也不从这个渠道推广了。事实上很多品牌根本没有搞清楚营销推广的核心，也没看到整个销售过程的全貌，盲目地在追求ROI。

品牌们只有基于消费者购买产品的完整链条做工作，才有机会让自己生产的产品卖的出去，也就是要思考：

1）消费者对品牌的产品是否存在固有认知？没有认知，我们该怎么做？

2）为什么会对我这个产品感兴趣？是什么引起了用户的缺乏感？内容电商场景还是交易型电商场景？

3）消费者会去哪些平台研究我的产品？找到的结果对我有背书么？为什么会主动选择我的产品，哪些点会干扰消费者的决策？

4）消费者在哪能方便，放心地购买到我的产品？

5）消费者用完会去哪里分享自己的心得，是正反馈还是负反馈？他们的反馈会被谁看到？

基于以上分析，品牌至少应该知道如何做投放抖音的策略：

1）要推的爆款产品应该怎么选？

* 消费者熟不熟悉这个品类，不熟悉的品类很难马上就成交；

* 产品单价高低，对于初次尝试的用户不能太贵，高价必然是用户下单的拦路虎，供应链要和用户匹配；

* 产品是否新奇特，内容电商场景对产品的新奇特要求很高，如果是常规产品是否有新奇特的玩法；

* 产品是否应季，势能是否是高点；

2）投放抖音的目的要清晰：

* 核心目的是种草和品牌曝光，让更多的消费者了解产品和产生讨论；

* 副产品是外部引流放量，辅助爆款产品获得更多的自然流量；选号一定要找内容发挥稳定的号，这样的号会给你不断的长尾流量，时间长了会有惊喜；同时，一个好的视频，用途是非常广泛的，多用途一定让你物超所值；

* 抖音的场景可以看做是内容电商，其实和公众号的逻辑很像，由于公众号和淘宝平台不互通，一般我们用有赞挂接，让公众号场景下购买产品变成了典型的内容电商场景，用户不会挑剔，反倒是被高总分的产品吸引，独立评估，直接购买。抖音稍有不同，和淘宝平台互通，通过内容刺激用户在视频下方链接购买，跳转到淘宝平台，但反倒提醒消费者还可以在搜索搜索别的类似的产品，会影响一定的转化率，所以给个优惠券一般会提升转化率。

* 顺便说一下快手，快手人群和抖音不同，小镇青年偏多，面对的诱惑相对少，高性价比产品通过老铁直播的形式会转化更好，但是短视频卖货确实要打个问号，千万不要人云亦云。

3）信用背书是否已经做好？用户看到了产品一定会去其他地方搜索

* 是否有有信用的第三方说你好

* 小红书上是否有种草，多数女性用户会去里面找答案，如果没有你的出现，很难会买你；小红书是非常好的辅助；

* 百度上的好口碑

* 官网的正规

* 天猫店相应产品的销量

* 。。。。等等

4）带货链接天猫、京东优于淘宝、有赞、拼多多；

5）能否引导用户自发的互动，留言，分享，让更多的消费者看到；

6）关注抖音短视频的转化数据，转化好用dou+持续烧，一定能提升ROI；

7）抖音短视频是否可以复用：站内、信息流等

品牌如果能想明白这些，不但会少花很多冤枉钱，也能大大提升投放效果。

                           

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