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婴幼儿奶粉加盟(奶粉店加盟)

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文 | 中童传媒记者 莫多 开新血战 终端市场的开新博弈陷入了“血战”,这并非危言耸听!自去年以来,母婴市场不…

文 | 中童传媒记者 莫多

开新血战

终端市场的开新博弈陷入了“血战”,这并非危言耸听!自去年以来,母婴市场不断有诉难的声音传来:

“门店开新客的难度越来越高了!”这是母婴连锁、门店的苦恼,顾客难进店、新客难成交;

“开新成本陡增,各种有形、无形的成本叠加起来,成本翻了一番也不止!”这是上游厂家的无奈,眼见开新政策里的资源、金钱、精力…投入指标在逐项的递增,开新、复购的效果却始终平平,不见效!

开新难的烦恼,对于大中小品牌来说,都是绕不开的!只是不同体量的品牌在解决这个烦恼时,遇到的阻力有大小的差异!

于大品牌来说,“人强马壮钱又多”的实力,使其能够在开新血战这场军备竞赛中能够持续紧跟,新客“壕”补贴、优惠“钜”力度、动销活动高频次…“开新客”不仅被大厂卷起来了,也被玩成了一项“烧钱”的活儿,而最后,当然是“烧钱”的效果好使,大厂开新的效率、成绩也是喜人的,举个例子看——某款国产奶粉大牌在某母婴连锁系统一周的新客数就高达500;

一家欢喜几家忧!

这“忧”的便是实力稍逊的中小品牌们,跟不上大厂的开新军备竞赛,在这一轮开新血战中自然免不了落到下风处!

“跟大品牌比,中小品牌在资源、资金、团队等硬指标上几乎没有任何优势,帮助终端渠道开新的阻力更大!”这也是奶粉市场中小品牌所面临的普遍困境,受制于自身的品牌实力,营销投入有限,导致在终端市场开新的博弈中处在被动位置,甚至一度被吊打!

“落下风”、“被吊打”…这样的说辞里面,不免有夸张的成分,在终端的开新的营销血战中,做得可圈可点的中小品牌也不少,他们凭借各自的操作、打法,从大品牌的“虎口”中夺食,形成了一场颇具规模的开新狙击战!

中小品牌的开新狙击战

怎么狙击的呢?

首先是心态。不要被大品牌大举竞赛的阵仗“唬住”,保持积极的心态,切忌躺平!心态摆正,是中小品牌生存、竞争的前提!

其次是要在开新、动销的具体策略上下功夫,与大品牌在战术打法上争锋相对,比个高低。大品牌的开新策略是简单粗暴的“砸钱、砸钱、砸钱”,中小品牌则可以在具体的策略方法上下功夫。

如某款国产二线奶粉品牌的新客活动,制定了一个极其精细的客户“闭环”管理方案,从线上线下妈妈班招新、新客开发、新客户档案建立、电话回访、产品复购、大单锁客到儿童粉的衔接,建立了一整套的业务流程。

这套业务流程中,客户的回放与复购成为一场活动的关键指标,这样的目的正是为了规避新客活动中,复购率普遍偏低的问题。

除了开新方案的整合,一些中小奶粉的业务组织结构,也针对门店的开新做了调整。

如某羊奶粉品牌,总部设立了推广特攻小组,推广特工小组由动企划、培训讲师、推广执行人员等团队,不同小组负责具体的市场,这个小组不仅会进行标准化、规范化的推广活动执行,也会为渠道提供精准化、个性化的赋能服务,为门店打造定制化的动销活动方案。

最后就是中小品牌的杀手锏了——控货控价!

“等等,中小品牌的价格不也乱吗?再说货、价控货跟门店的开新有什么关系!”

倒还真有这样一款奶粉品牌,而控货严格,而有着超高的复购率!

“某款奶粉品牌加了罐底码,专门防治窜货,市场的秩序、价格的管控都十分好!门店在开新客上边虽然没有大品牌容易,但客户一旦喝上了就会频繁复购,在购买时因为品牌的控货,只能到某一家门店来购买!”

这款中小品牌因其产品配方的独特,新客的复购率很高,因其控货的策略,使其拥有了一批稳定的渠道客户,“这款奶粉品牌的经销商、渠道商比飞鹤君乐宝等大品牌还稳定!”

与大品牌相比,中小品牌的开新策略灵活多变、创意十足,在某些方面甚至独具优势,这些特性也让中小品牌在这场力量悬殊的开新血战中,“独善其身”,浴血重生!


                           

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