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销售常见的10种顾客类型

销售工作需要经验丰富的人员通过一系列步骤来完成，包括信息收集及分析、客户筛选、制定策略计划、接近、判断、说服、促成和成交。对于不同类型的客户，如何鉴别并有效促成销售是关键。以下是销售中常见的10种顾客类型，希望对您有所帮助。

　　一、犹豫不决型

顾客通常不会立即做出购买决定，他们可能会表现出顾虑和不安，担心自己的考虑不够周全而导致出错，因此希望得到一些意见或建议。

【专家诊断】通常顾客希望在购物过程中得到指导，在这种情况下，他们可能会直接告诉销售人员他们需要帮助。这些顾客通常比较敏感，一旦感觉到销售人员过于推销，就会产生不信任感。

销售人员在面对这类顾客时，最好不要急于直接推销产品，而是可以采取“暗渡陈仓”的策略。这意味着先诚实地介绍行业产品或服务的情况，让顾客自行比较后再做出选择。

　　二、喜欢挑剔型

这类顾客通常思维敏锐，善于发现产品或服务的细节问题，并对销售人员持严格、坚定的态度，期待他们能解决这些问题。

顾客属于“追求完美”的类型，对产品和服务要求严格。只要销售人员能够解决顾客提出的问题，就有望促成交易。

【小编支招】尊重客户的情绪，允许其发泄不满，倾听其抱怨，并从客户的角度理解其不满情绪，让客户感到被理解和尊重。

在与客户沟通时，应该尽量避免与客户对立，而要学会在合适的时候表达歉意。最后，向客户提出合理的解决方案来解决问题，以满足客户的需求。

　　三、傲慢无礼型

这类客户通常表现得目中无人，看起来很了不起，但实际未必如此。他们常常喜欢销售人员对他们奉承、夸赞和恭维。

专家指出，某些客户通常希望销售人员能够对他们进行恭维，最好能够使用尊称来称呼他们，甚至尝试找出他们最引以为傲的地方。需要注意的是，恭维要恰到好处，才能产生更好的效果。

建议在与顾客沟通时，暂时放下自我，专注于对顾客的服务。避免发生冲突，因为无论是你赢了还是输了，在沟通中都可能会影响最终的成交结果。通过真诚的推崇和尊重，让顾客感受到自己的价值，这样才能有可能促成交易。

　　四、牢骚抱怨型

这种类型的顾客一旦遇到一点不满就会纠缠不休，表达不满情绪，非常执着。

心理专家指出，人类在情绪激动时采用发泄的方式是正常的，它有助于释放和平静情绪。有些人在购物时或者面对销售人员时选择发泄心中的不满，希望推销者当场解决他们的问题。

这类客户绝对不能被忽视，一个合格的销售人员应该敢于面带微笑迎接他们。不要阻止客户宣泄情绪，甚至可以让他们痛痛快快地发泄一番，因为这对客户来说是必要的发泄过程。

学会忍受客户的发泄是职业素养的体现，同时也有助于维护良好的客户关系。

据说：“有抱怨才有生意。”试图阻止客户表达感情可能会导致客户恼羞成怒。因此，聪明的销售人员通常选择保持沉默，让客户知道他们在认真倾听。当客户发泄情绪时，你应该不断点头，适时“附和”客户，并保持眼神交流。

　　五、经济型

这些顾客总是看上去似乎在意价格，即使事实上他们可能并不在乎，他们总会表现出对价格的敏感和便宜的迷恋。

【专家鉴定】这类客户非常注重产品的性价比，希望用同样的钱购买到最满意的产品，也会力求以最低的价格成交。他们喜欢讨价还价，认为这是一种乐趣，喜欢挑剔产品的缺陷，通常挑得越多，说明他们的购买欲望越强。

销售员在推销产品时，需要注意几点：首先要清楚地告诉客户购买产品或服务能为他们带来什么效益，让他们充分认识到产品和服务的价值，从而赢得对企业产品和服务的认可；其次要突出产品的优点，与同类产品或替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过比较得出结论；最后要突出产品价格的合理性，通过各种方式让客户了解产品价格在市场上是很合理的。

　　六、不直接拒绝型

顾客总是对销售人员提出的任何事情都表示同意，无论销售人员说什么，顾客都会点头附和。

【专家诊断】一种情况是顾客为了提前结束销售人员长篇大论的产品介绍而表示同意购买；另一种情况是顾客在犹豫购买与否的心理中，如果觉得产品值得，则会立即购买，如果觉得不值得，则会找个借口推托，而绝对不会直接拒绝。

建议销售人员要设法让客户说出他们当时没有购买的真实想法和理由。当客户说出真心话后，可以顺着客户的话，通过合理的方式说服顾客购买。记住要沉着冷静，不可心急，因为欲速则不达。

　　七、装懂非懂型

当销售人员向顾客推销产品时，顾客常常会以自己懂行或者曾从事类似工作为由回绝。这种情况下，顾客可能是想彰显自己的专业知识，或者只是在表现出似乎懂行。

【专家建议】顾客在购物时表现得很懂行，主要出于两个原因：一方面是为了中止销售人员的过度推销，另一方面则是希望能够争取到更加实惠的价格。

销售人员在顾客表达对产品了解的时候，应该倾听客户说完，并表示对客户在这方面的专业知识表示兴趣，这样有助于建立良好的沟通关系。当客户提到产品的优点时，销售人员可以表现出肯定的态度，并夸奖客户对产品优点的了解，以此来建立对客户的认可。这种方式可以让客户感受到肯定，有助于销售人员更好地和客户进行交流。

　　八、自我炫耀型

这类顾客总是喜欢在各种场合上展现自己，炫耀自己的能力和知识，以此来突显自己的自信和虚荣心。

专家诊断显示，这类顾客可能有一定的虚荣心。因此，在与他们打交道时，最好避免与他们争辩，因为一旦伤害到他们的自尊心，他们可能就无心与你进行交流和做生意，甚至会失去交易意向。

销售人员需要善于与这类顾客打交道，让他们觉得自己是专家并能够做出自己的决定。要尊重他们的自尊心，关注他们的外表和穿着，以及赞美他们，同时假装询问他们成功的秘诀。同时表现出对顾客成功经验的渴望学习，并表示希望成为他们的朋友。这样做的目的是为了让他们更加乐意和销售人员建立联系。

　　九、老实巴交型

【顾客特征】这类顾客通常不会刻意找茬，也不会耍花招，通常表现得很内敛。他们通常专注于购买需要的产品，对其他事情不太感兴趣，目光直视，表现稳定。

【专家建议】这类顾客通常是内向的，因此害怕与人交流，也不愿被问及个人隐私问题。针对这样的客户，建议多用真诚打动他们。

建议在没有顾客的主动要求下，不要过于强势地进行推销，保持一种帮助顾客的态度，建立良好的信任感。同时，可以考虑使用情感营销策略，更好地与顾客产生情感共鸣。

　　十、沉着老练型

这种类型的顾客表现成熟稳重，通常不轻易开口，而是以平和的心态与销售人员交流，不急不躁地洽谈业务。

【行业分析师观察】这类消费者表现得非常老练，他们不受销售人员或周围其他人的影响，而是根据自身观察力以及公司的成立时间、规模、产品质量、品牌知名度、企业文化以及口碑等多个方面来评估公司的整体实力，从而推断公司是否有生产高品质产品的能力，以及公司的诚信度。这些消费者大多属于知识分子，具备理性购买的特点。

销售人员应该学会以静制动，用不易察觉的眼神去观察客户，倾听比说更重要。通过细微的举止和礼仪与客户互动，切忌过于主动干涉。只有在客户确实需要时再开口，但要有力度、自信地说出你的话，让客户刮目相看。这样客户会觉得你确实是某个行业的产品专家。

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