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Bd是什么意思呢d版是什么意思(Bd是什么意思呢)

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author author 文章时间 2022-05-11
文:易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长 销售人员每天都要去见客户,都得递名片。但在销售人员…

文:易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长

销售人员每天都要去见客户,都得递名片。但在销售人员名片上印啥头衔就是个学问了。

有的公司很诚实,直接写“销售代表”或者“销售经理”。可销售人员不乐意了,因为客户一看到他是来做销售的,就会天然产生反感和防备心理。你说,这样的头衔,岂不有种“伸长着脖子让别人砍”的感觉吗?

还有的公司就会巧妙地加上“顾问”的字样,如在培训行业的销售人员都时兴叫“学习顾问”、在金融理财保险行业的都习惯叫做“理财顾问”、还有“置业顾问”、“健身顾问”、“美业顾问”等等。但很多时候也会事与愿违,因为如果你带着“顾问”的称谓,却没有“顾问”的水平,这不是“打肿脸充胖子”的骗人搞法吗?

最近,随着像西方公司学管理的风潮,又来了一个时髦词“BD”,英文全称叫做“Business Development”,感觉更加高大上。于是销售人员的头衔又越多越多地被改成“BD”。

但这样做的问题也不少,因为销售人员和客户都搞不清,这个BD和销售到底有啥不同?BD的中文意思应该是“商业发展”,那BD要去发展的到底是谁的生意?是发展客户的生意,还是发展供应商自己的生意?

当然,除了以上的叫法之外,还有一些其他类似的称谓,如“销售顾问”、“大客户经理”、“销售工程师”、“项目经理”等等。其实不管叫什么名字,最重要的问题还在于:在客户的眼中,我们扮演的到底是什么样的角色?

1

第一层次:“普通供应商”

这个层次供应商的品牌在客户认知中既无知名度,更谈不上美誉度。这里的销售人员往往会被视为“产品推销员”,他们对客户的电话接洽或登门拜访也会被视为是一种“骚扰”,因此也不会受到客户的“欢迎”与“善待”。

要想和客户做成生意,除了以永不言弃的精神感动客户,以及用降价或搞个人关系谋求突破,似乎也找不出更好的破局办法了。

2

第二层次:“可靠的供应商”

“可靠”而不是“普通”,就说明在客户的认知中,这样的供应商是可信赖的,是有良好合作记录与客户满意度的,是产品质量稳定且价格公道的。

这个层次的销售人员会从客户那里获得一些“尊重”,至少客户会愿意与销售保持一个良好的联系与互动。因为从“采购”的角度,“可靠的供应商”会让客户降低可能的合作风险,以及在同等质量标准的情况下降低采购成本。

但必须说明的是:此时买卖双方建立的仍是以“产品”为核心的供求关系,供应商更多是在被动应对客户的需求,而无法做到主动引导客户的需求。

3

第三层次:

“行业顾问”或“解决问题专家”

这里的销售人员习惯于以“顾问”的姿态与客户进行对话。他们沉着冷静,不着急着推销自己的产品。他们会更多地问客户“你们想解决什么问题?”而不是“你想买什么东西?”。

当然,扮演好“顾问“的前提基础是“客户信任”。因此,花费更多的时间精力与客户培育关系,建立信任度,是这个层次的销售人员极为热衷的事情。

另外,作为“解决问题专家”,销售人员通常还能向客户展示其对行业信息的通晓程度,以及分享更多可行的解决方案信息以及其他类似客户的成功案例。

这样的销售人员,最能捕获客户的“芳心”,获得客户的“青睐”,得到与客户更多的交流与共创共识的机会。

4

第四层次:“生意发展顾问”

这是在客户心中最高层级、更具含金量的战略合作伙伴。这个层级的销售更像是BD(生意发展)。

我们要去发展的是客户的生意,去帮助客户规划生意发展模式,去引领着客户看到前进的方向与成长路径。

销售人员此时往往更多与客户的高层直接接洽,走的是“上层路线”,所以销售也需要从内到外地把自己包装和修炼成一个可与客户高层平起平坐、坐而论道的形象。

在销售为客户高层规划的发展蓝图中,也一定会有相应的解决方案建议匹配。这个时候,不仅能把产品卖出去,而且还可以卖的更多,更能形成可持续的双赢合作关系。

结语

以上的四个层级,也代表着一个销售组织,或者一个销售从业者的发展方向,呈进阶式的蜕变。越往高处进化,就越贴合“顾问”或“BD”的角色定位。

事实上,最高明的销售方法就是没有销售。不战而屈人之兵,我可以不向客户发起排山倒海般的销售攻势,也能够让客户开心地与我们签单合作,这就是高层级的销售能够达到的境界。

我可以大胆做个预言:过不了多久,很多企业销售人员的名片上可能都不会再有“销售”的字样,而且在对销售岗位的职责描述中,也不会过多强调“销售”的工作特性。

取而代之的,会更多是“客户经理”、“客户成功经理”、“行业顾问”、“区域经理”等有着“服务”、“专业”、“管理”内涵光环的职位名称。

随着职位头衔的改变,销售工作任务也会随之改变,更多的是去为客户提供服务、传递价值、做一个对“客户成功”负责任的“项目经理”。服务做好了,价值共识了,合作签约也就“水到渠成”了。

综上所述,销售人员的职位名称也是一种导向,代表着我们与客户要构建怎样的关系,在客户眼中要扮演怎样的角色。

读完此文,你觉得自己公司的销售职位名称应该叫什么呢?欢迎在评论区留言,我们一起探讨交流

关于作者:易斌,Easy Selling销售赋能中心 院长,国际销售绩效改进研究院(中国)合伙人,为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

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