讲真的,一个客户必须先和别家合作,才能和你合作。所以,100%的客户是有供应商的,我们每天都面临着和其他供应商争夺客户的“战争”。
网上有很多知识点,很多技能都是武器弹药,有的是尖刀,有的是枪,有的是炮,核武器……在合适的时间用合适的武器,近距离肉搏战,你还打算用炮击,这是不可能的;竞对的飞机在天上飞,坦克在地上跑。你还用刀切,这是不行的。
所以,策略很重要。正是因为有策略,才有了很多戏剧性的故事。以少胜多,弱者胜强者! 回到正题,我经常会遇到客户会告诉我们有供应商,或者有人会说我有机会联系你。总的来说,这是一个借口。 基本证明你没有机会,因为他连价钱都不问你。如果他真的感兴趣,他至少会问价格是多少。
那么,当我们把信息发给客户,客户回复,价格能报多少呢?可能很简单,看起来不礼貌,不真诚,但是我们也要认真对待。 你对他来说是陌生人,他已经有了很好的合作供应商。 所以面对这个价格问题,一定要认真对待,认真回复,展现你的优势。要么是价格,要么是质量,要么是品牌,要么是支付方式,要么是个人职业魅力。
简而言之,就是让这个信息真正有效。也许你只有这一次机会! 还是那句话,客人的价格可能很随意,但是我们的回复不能太随意。试想一下,如果客户是基于知道市场价格,因为他有合适的供应商。这个时候你提出一个很有竞争力的价格,或者付款方式,或者非常明确的向客户证明你的产品质量很好,客户就会被打动。
虽然不能保证一定会给你下下单,但至少他不会完全不理你,可能会把你当候补。供应商有问题可以直接找你。 所以面对客户,我们有一个供应商,大部分人都会用这个方案。我们不希望你立即替换它,只是想做一个备份以防万一。但是,如果你让别人做备份,他们会做吗?你要有过去能做的事,你才能加入备份的行列。
估计大部分都是这么说的,但能不能做到这么细致深入就不一定了。大部分只是说可以做备份云,没有说服力。 所以当客户说我有供应商的时候,不管对方要不要价格,我都会报(当然如果你知道客户的确切需求,如果不知道,尽量推荐。 这个价格至少很有竞争力,通过各种方式,图片,视频等突出产品的特点,会有一定的影响。
总之这信息发出去了,就算客户不跟我买,至少我记住了和我一样的供应商,好了,够了。 我也会采用一个我会继续推荐的说法。客户告诉我,他有一个供应商,我会夸奖他: 你们肯定合作了很久,你的选择是正确的。但我只是想向你证明,我们绝对可以成为你的首选。 然后可以是很有竞争力的价格,优秀的品质,或者普通的品质,但是用一些最直观的方法来证明品质,专业的操作,合作的大客户等等,并让客户知道我们是专业的,真诚的全力合作。
我还要说:我知道你有一个好的供应商,但我们绝对是一个好的选择。谁也没有权利强迫别人换供应商。我只是想知道你是否可以尝试下一个订单,尝试我的产品和服务。也许,除了你现有的供应商,你会找到一个很好的补充。总比出了事再出来调查好。我相信你是一个专业的购买者和商人…我们的报价如下…内容同上。
如果你能提供免费样品,你也可以说:恭喜你找到了一个非常好的供应商,但我认为我们必须有合作的机会,因为我们的价格和质量在业内绝对是上乘的。我可以免费寄样品给你。你应该先看看样品。如果你认为我们的产品符合你的要求,你可以随时问我并购买。当然,我的报价供你参考,如下…内容同上。
如果真的不能报价,一定要拿到客户的详细参数,这个就看你的口才了。你可以说:恭喜你找到了一个非常好的供应商,但是没有不出问题的供应商,也不会有拒绝好机会的商人。你只需要告诉我你的具体需求,我就可以给你一个非常诱人的优惠,几分钟!我可以先推荐给你!……报价如下:……同上。 论据很多,不一一赘述。
上面说客户一定要有合作的供应商,客户不能等到你做外贸采购。这是我们遇到的最大困难。如何打败现有的供应商?成功合作。我告诉你如何使用这些武器,如何制定你自己的战略、策略,是一门学问,还是提醒你几个方面。
第一、你要确定对方需要你的产品。
第二、你得找到关键的人,负责人或者老板,这些人的话才会有效。
第三、即使你发了信不回,你也可以一直跟踪,因为他肯定还有其他供应商。
第四、有一个不容忽视的问题。很多客户,尤其是负责人,都被一些特殊技术的供应商利用了。你的信息对他们来说不仅没用,而且是一种威胁,尤其是对那些使用公司邮箱的人。发现老板邮件里很多推荐信、价格、各种条件都比现有供应商优越,采购经理可能会面临麻烦。
所以干脆拦截你,这也是被拦截的重要原因。我以前经常这样。我找了公司其他人的邮件,写了一封邮件,复制到采购经理的邮箱,说采购经理的邮件有问题。他为什么不能把急需的报价发过来?你可以告诉我他的电话或者手机,或者其他负责人的邮箱。以免耽误你公司的重要事情。对,给他打电话,有的给老板联系方式,好的,死马当活马医…
第五、不可能通过邮件处理客户。这只是我们对客户的适当回应,让他们愿意继续阅读我们的邮件或与我们沟通。
文章来源:客户有稳定的供应商,我们该如何建立合作_人人都是顶尖销售
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